应对中档客户 满足真实需求
记者：杨总你好，今天很好高兴能够采访你。据我所知顺驰一直都比较低调，能请杨总首先介绍一下您和您的公司吗？
杨总：上海顺驰2003年底成立的，我是2004年的4月份到上海任总经理，11月份调回集团。这次呢是第二次来上海做总经理，去年的五月份委派过来的。你说顺驰比较低调，我觉得这个跟企业的性质和企业思路上的一些变化有关系。我们确实比较低调务实，这与我们以自住客户为主要客户有关，实际上我们渠道内成交的炒房客非常少，都是自住为主。这跟企业的定位也有关系。
记者：那顺驰现在的在全国的规模怎么样呢？
杨总：现在北京、天津一共有15个城市公司，共1000家店。苏州、无锡、南京、武汉、成都。南边是深圳、广州。北边呢就是北京、天津、沈阳这些地方。
记者：现在顺驰不动产在上海规模怎么样呢？
杨总：现在顺驰不动产在上海一共是70家店。
记者：全都是直营吗？
杨总：对，都是直营。
记者：现在行业内非常流行企业文化这一说法，杨总能为我们介绍一下顺驰的企业文化吗？
杨总：好的，企业的文化其实都是相通的。顺驰的这种文化当中这种激情、奋斗、团队合作共赢这些的都是基本的要素，我们叫核心价值观。都是激励员工、激励每个人奋斗不放弃，我们这种核心价值观更多是对员工价值观的推动。因为这个行业其实还是以人为主的行业，需要团队，需要有激情。这个是我们企业的核心价值观。我们员工转正考试的第一道题肯定都有一道题，就是把员工价值观背下来。
因为我待过很多城市，石家庄、郑州、沈阳、北京、天津。其实我在这些城市都做过总经理，我觉得上海这个城市的商业环境，和行业管理水平，是非常高的。尤其是这个行业的管理水平，我感觉是非常不错的。恶性事件的发生很少，几乎没有听说过，就是公司层面的问题也很少有。当然每个企业个别员工可能有一些事，但是就行业管理水平来说，这个市场水平确实是非常高的，上海还是不太能看见公司层面做不该做的事情。
记者：最近一段时间非常时髦的一个话题就是资金监管，请问杨总顺驰对于资金监管有一些什么具体的措施吗？
杨总：像我们在很多城市都有城市公司，天津最早的资金监管是从06年开始了。已经一年半了，就是交易资金必须通过房管局制定的交易账户。对于资金监管这块我们是特别熟悉了，因为天津是我们最早的开始资金监管的城市。上海行业并没有出现那种恶性事件，加上上海推的稍微晚一点。现在上海顺驰没有占用客户资金的这种情况，我们也希望政府能支撑起来这一块。尤其是在市场不好的时候，这个事情就更重要了。市场好的时候可能不会有什么风险，市场不好的时候有些中介可能会借用客户的资金，实际上如果控制不当，这种灾难性的后果就会出来。政府可能找了几个公司在试点，我们同样也是希望可以管起来。
记者：可以请杨总介绍一下顺驰区别于其他公司又胜于其他公司的地方是哪里？
杨总：每个公司都有它存在的理由，要不然它也不会做了七八年还在发展。我们这里有一个市场定位的问题，就是我们放眼于那些实际居住需求的客户。实际上市场调控都是调控投机的那一部分。但是这个市场肯定是存在投机和投资的。这个我们在全国的定位基本上都是这样，中档的客户，满足真实需求的客户。这跟其他公司可能不一样，他们是都做高端，我们高端区域几乎没有。因为一出什么政策，高端区域影响最大，房价波动大，这可能是所谓的错位竞争吧。其实一个国家中产阶级是中坚力量，我们也说这个需求是市场的本质，我们定位也是这样。从布控上可以看得出来，我们主要布控在一些交易比较密集，存量房源比较大的区域。
走出市场好开店怪圈
记者：3月份是我们中介行业的旺季，冒昧的问杨总一句，我们三月份的业绩怎么样啊？
杨总：现在看来带看量，客户需求量大增，但是其实从价格里边来讲，我们从渠道里边反映，并没有变化。
记者：杨总对于08年的市场是如何看待的？
杨总：我预判不会像07年一样涨的那么快，跌得那么快，应该是一个平稳的健康的市场。现在从全国的市场来看，觉得非常健康的，非常放心的是上海市场，他们没有像珠三角那样疯涨。主要是第一轮的宏观调控教育了市场，所以抗调控的能力更强了，也相对理性了。总交易量应该是和去年差不多的。变化要有的话应该是小幅上升，降呢也是小幅的。不会有太大变化，不会有太大的震荡。
记者：杨总觉得万科降价对于二手房中介市场有影响吗？
杨总：从顺驰的渠道来讲没有影响，因为他的这个区域不一样。我们主要是一些老公房，还有公寓等住宅。那些区域一个是位置比较远，我看其他媒体上也在报道中环以外的区域。我们顺驰布控的一些区域里的房东还是表现得信心特别足，但是现在带看量增加了，带看量比年前增加了一倍还要多。万科在上海的区域基本都比较远，市中心基本没有。市中心现在是土地稀缺，包括现在像北京市场也都是像四环以外、五环以外的价格波动，说的都是那一块。实际上里边，三环以内那些房子很少有降价的，因为都是稀缺资源。
记者：请问杨总08年顺驰的工作重心与发展策略是什么呢？
杨总：我是01年到顺驰的，我在这个行业里干了七八年的时间了。我觉得要走出这种市场喜好开店的怪圈。因为市场好的时候你把你现在的店做足了，单店的营运能力，还有团队对你区域市场的信心把握好之后，团队这种整合还是需要做强。因为没有一直向好的市场，实际上我们今年要抓住市场好的时候，做强现有的店铺。我记得马云说一句话挺好的，市场好的时候我就是为了过冬，他有这种危机感。他说市场好的时候就是为了市场不好的时候存钱，实际上也是这样。08年我们把自己现在的这些店面做足、做强，如果09年市场还好的话，那么我们就有了进一步发展的能力。如果市场有震荡的话，我们也有了过冬的粮食。因为说也没有人一直在追着我们后面让我们开店，其实迅速开店的这种风险和压力，还是非常大的。万丈高楼平地起，市场好的时候正是锻炼队伍的时候。我觉得还是把这个基础打扎实了，这是我们今天的一个思路。
记者：现在行业对诚信非常注重，顺驰是如何去做到诚信的呢？
杨总：从内部来讲我们有一个信息中心和400的电话，这些电话可以查房源，可以投诉。这个号码所有的店都有。另外一个呢就是内部流程的约束，实际上是用制度来保证客户交易的安全。我们提的口号就是交易安全、服务职业。这是我们对客户讲的一种口号，也是我们不断追求的一个目标。其实我觉得在这个城市比较大的一些中介里边，应该没有刻意要欺骗客户的那种动机。这里面可能最关键的是价格，差价问题是坚决要杜绝的。其实一个有理想的企业是不应该做这个事情的，因为这必然是弊大于利的。
是先做大再做强 还是先做强再做大
记者：杨总可以谈一下如何去增加顺驰的一个抗震能力吗？
杨总：我觉得速度和利润和企业安全是一种矛盾，你要做大的话，你就需要提高速度。你要做强的话呢，实际上的放慢速度。哪种是最好的呢，这取决于你自己的选择，我觉得开物理店面这个事，相对是比较简单的。但是这个行业最难的是后续的实际的投入非常高。持续的往里投资，如果业绩起不来规模不加大的话，每个月固定的成本都非常大。所以我觉得规模也好，速度也好，这是都是先做大再做强的事，还是先做强再做大的事。因为企业最大的责任在于你的生存，不管是对员工也好，对客户也好。对股东也好，对你的合作商，如果你解决不好生存，就谈不到责任，谈不到诚信，你根本没有能力诚信。所以企业解决好生存问题是所有企业的前提。像创辉，我觉得他们是没有解决好速度和安全的关系。这些是需要很多因素的支持的。钱只是一个方面，包括管理干部。在这个行业时间长了以后的这些积淀，文化的、人脉的、团队的积淀。这个是生存的条件，这个是缺一不可的。我们是从企业的社会责任角度来看这个诚信的。
记者：杨总对于网络营销这块是如何看待的呢？
杨总：现在我们的成交量40%都是网站来的需求。我相信网络的作用会越来越强，当然我们也会加强和网站的合作，加强企业资源和房源的推广。现在看到网络是投入产生比最高的，最贵的实际上是物理店面，成本非常高。
记者：您走过那房地产行业那么多个春秋，对房地产这份事业是怎么看待的？
杨总：我觉得这个行业是一个扎扎实实做事的行业，市场好的时候一夜暴富，市场不好的时候绝尘而去，这个都是要不得的。实际上这是个非常有前途的，健康的行业。随着经济的发展，城市化的进程，还有这个中国经济的活跃，这个行业将会是一个朝阳行业。
